职业指南针 | “无法改变人生风浪 让别人有更好的船” 杨凯航视保险业为使命感

“那时候他们即将退休，我知道自己必须承担起这个责任。”

之后，他也报考保险业入行的考试并顺利通过。起初，他以兼职方式卖保险，客户就是身边的同学朋友们。2020年冠病疫情来袭，当全世界彷佛被按下了暂停键时，他反而好像是被按了启动键，下定决心离开原本稳定的工程师工作，正式投身保险行业。

当时，他与前东家的合约尚未期满，为了提前离职，他依规定承担了合约赔偿。尽管这笔费用不小，但他告诉自己：“给自己两年时间，如果在保险业能做出成绩，这将是我愿意承担的投资。”

保险员须具备3核心特质

当了全职保险员之后，他发现社会上许多人对保险存有误解，也相当抗拒。

“我想通过这份工作，让更多人了解购买保险的真正意义，它不是一个只是被推销的东西，不是不必要的东西，更不是一个在你需要时才去买的东西，而是一个预先做好的准备，为一个家庭建立的一个安全网。”

那么从事保险业必须具备什么条件呢？以及需要哪些技能或本领？凯航认为，一名优秀的保险从业员，不只是卖产品，而是帮助客户规划人生，因此，他总结出3项最关键的核心特质：

第一，真诚和同理心，因为客户把他们的家庭未来交给你去规划，真诚永远比技巧更重要。你必须先理解对方的担忧与需求，才能给出最适合的建议。

第二，沟通和解释能力。保险内容相当复杂，一个专业的保险员必须能把条款讲到清清楚楚，让客户真正明白自己买的是什么。

第三是自律与毅力。保险行业的自由度高，但唯有自律的人，才能持续学习、坚持服务，才能走得更长远。”

他说，至于专业的技能，那就是要懂得基本法律、财务规划、医疗、风险管理等知识，一定程度的语文和数学能力等。不过，这一切都可以依靠后天学习，只要有学习的态度，都可以慢慢掌握。

表达思考能力责任感很重要

他说，如果还在求学的学生，将来想从事保险工作的话，目前是完全不需要学习任何专业的保险条款与知识，不过，最重要的是要培养自己的责任感。

他强调，未来无论是从事什么行业，有责任感的人都会走得更稳，在保险行业更是如此，因为这份工作是在协助别人做他们人生中的重要决定。

他补充，再来的是学生现在可以学习加强自己的表达能力与思考能力。这方面可以通过多阅读、多发问、多与人交流来让自己拥有思考深度和广阔的视野，未来在面对不同客户时，就能更快理解他们的需求。

“专业的知识长大后才来学习，不过，有了上面这一些基础，将来会让自己学得比别人更快。”

与人交流了解不同行业故事

凯航认为，保险工作最有趣之处是他可以接触到来自不同背景、行业、年龄层的人，他们包括企业老板、专业人士、年轻上班族或家庭主妇，与人见面交流，是他每天最期待的事。

他说，每个人的思维方式都不一样，也需要不同的沟通方式，这彷佛让他每天都像在探索一个新世界一样，永远不会觉得枯燥。

“我最喜欢与人见面。因为每个人身上都有独特的故事和知识，我也能从中了解不同职业、行业趋势，并思考如何为对方带来价值。这种人与人的交流，是我每天最期待的事。”

至于工作中遇过最辛苦的事情是什么？他说，那是刚开始接触保险业的时候，因为那时需要学习保险的专业术语和条款。

“毕竟保险合同是一份法律文件，如果我自己都不完全明白，就没办法清楚地解释给客户听，更不能确保客户买到的是真正适合他们保单。

不过，他认为，尽管学习过程有难度，但只要熟悉所有内容后，就能真正驾轻就熟，帮助客户更安心、更清晰地理解保单的内容。

目前，凯航每个早上会参加早会、处理代理和客户的理赔以及售后服务后，一般上他会约见2至3人，包括进行培训保险代理、重新检视客户保单、与潜在顾客见面等工作，有时也会参加社团活动或与朋友聚会。

陪客户走过人生不同阶段

对凯航来说，保险工作让他陪伴客户，走过人生不同阶段，从他们结婚、创业、生孩子，到面对疾病、意外，甚至离别。

“对我来说，保险不是一份职业，而是一种使命感。保险可以在最关键的时刻，真正帮助到最需要的人，为他们撑起一份安全感。”

他说，他常常把这句话挂在嘴边：“我们无法改变人生的风浪，但我们可以让别人拥有更好的船。”

他希望自己永远能在客户面对风险之前，更早接触到他们，让他们的家庭在任何风浪来临时，都能保持稳固和有所准备。